“有人”的价值，在工业物联网的未来

【导语：大学毕业十年，他创办的公司已经成为国内工业物联网通讯传输领域行业前十，华北区第一，产品成功应用在“反法西斯70周年大阅兵”、“农业部农机监管”、“ATM 机监控”等对稳定性要求极高的项目，2018年获得红桥创投和深创投3000万A轮融资。他初中就为自己制定月薪万元的各项计划，大学二年级潜心实验室，大三自主研发单片机开发板仿真器并产生几十万的销售，909记者郭慧对话山东省优秀青年企业家、互联网+新锐CEO、85后、山东有人信息技术有限公司董事长、总裁古欣，正在进行。】

“我不鼓励一毕业就创业甚至在学校期间就创业，但是如果你真的有创业的想法，我也不阻拦，真正想创业的人是拦不在的，我有几个观点分享给你：第一要做大一些的生意，使劲儿往后想，基于未来进行决策，第二是基于数字和事实进行决策，不要认为你和你朋友的需求就是共性需求或者真实需求，第三，要想办法做到第一或者唯一，独特性是公司生存和发展的关键。”这是2015年，山东大学微电子专业毕业七年后的古欣写给他学弟学妹的一封信，这个时候，他的“山东有人信息技术有限公司”已经在行业崭露头角，对在校生特别是在校理科生创新创业的关注是这家公司的一个重要特点，从2016年开始，古欣每年都会拿出几十万元对在校大学生，特别是理科生的创新创业进行各种形式的赞助支持：

【古欣：16、17、18连续三年，每年我们都会赞助大学生科技节，物联网创造力大赛、互联网科技创新大赛，或者互联网加智能制造大赛，我是从大学实验室里来的，我深刻的理解，在实验室里面锻炼过的孩子，他与众不同的能量。比如说我们做电子系大赛的时候，基本上三天四夜的话，能够睡觉超过十个小时的都很少。三天四夜只睡几个小时，这种意志力，专注力，这种团队协作的能力都很强，所以我特别愿意去支持这些后面的人干的事情。 我们现在还是在影响力还在山东，那未来我可能会考虑去做全国的。

记者：你肯定回馈的是大学时代的自己。

古：对。我的大学生活是在实验室里面度过的。就是我常讲一句话，就说不在实验室，就在去实验室的路上，从大一下学期开始，包括毕业设计也都是做的远程控制系统，就和这个我们现在的创业的内容是非常相关的。】

大一下学期开始在实验室里做研发，古欣做了很多自己评价很LOW，但是接地气儿，有市场需求的单片机开发板，大二开始，他开始在淘宝上卖自己研发的各种产品，大三一年，营业额已经近百万，这让他和伙伴热血沸腾，注册公司、创业，大四一年他天南海北跑业务：

【古欣：基本上整个中国除了新疆和内蒙的之外，其他的那些一二线城市，我都跑遍了，就真的就是一个人做了一年，那就是研发生产销售，后勤、财务、技术支持……

记者：做了一年业绩怎么样？

古欣：那一年营业额大概有40万，30来万的利润，毛利非常高，因为新东西嘛别人也没有。跟那些客户去交流的过程中呢发现，很多都有这种联网的要求和需求。然后我就决定来做这个事情。】

古欣说他相信一年做不成什么事情，但是十年几乎可以做成任何事情，毕业十年后的今天，他的公司说明资料显示：“有人物联网是以物联网通讯软硬件的技术和资源为依托，通过创造具有自主知识产权的通讯模块、设备、系统、产品，解决物联网数据传输到网络的行业痛点，从云端中的管道部分切入，逐步扩展到云和应用解决方案，是行业内少有的同时掌握有线网络、WIFI网络和M2M移动网络通讯技术的工业物联网企业”，听起来都非常专业，那他针对的是哪些具体客户和具体需求呢？

【古欣：先说一下概念，就是我们是做连接的，连接这一层的各种通讯的模块、设备，你知道我们最大的客户做智能门锁的，锁和它的服务器建立连接，这里面会有一些通讯的网关，那就是我们给他提供整套的产品，比如说我们有客户做消防系统的，消防的设备需要和服务器连接，有什么状态的话，服务器会知道，那这个数据的传输转换，这是我们做的东西，你比如说工业自动化那那些设备的数据，它想要的电脑能够看得到，也是用我们的硬件和我们的软件，他服务器上可以直接看到这个东西。最简单的说，比如你现在看到那个建筑工地的pm2.5和环境参数，这些东西。他想要传到后台，他远程能够监测到，传输的部分，就是我们比较擅长东西。更细一点的，你比如说那个快递柜，那个工业路由器那是我们的产品。包括像高铁站刷你的身份证，还有你的票号卡，会通过我们的东西把它传输到电脑里面去。

记者：基本上就这样说就理解了，那么客户呢？

古欣：客户就是各种各样的做设备的厂商，或者是做系统集成，或者是做这种解决方案的公司，那个反法西斯七十周年大阅兵。你知道那些车为什么跑得那么整齐吗，每一辆车的定位信息，可以实时的分享给他隔壁的车，然后他和控制中心都可以看到这个车精确的位置，各个车之间的这种信息的传输，整个通讯的逻辑器材，我们提供通讯的这个设备，这是一个。然后第二个你看这个大明湖的明湖秀啊背后的通讯控制电路，包括G20峰会。

记者：G20峰会是咱们提供了一些什么服务？

古欣：跟那个明湖秀类似的，各种绚丽的灯光效果，还有这个好玩的就是那个银行ATM机的防盗功能，如果你去砸ATM机的话，远程可以控制催泪瓦斯，在里面待不住的。

记者：现在每个ATM机上都有这个系统吗？

古欣：不是每一个，山东省大部分地方有，

记者：覆盖率是多少？

古欣：应该不是很高，可能百分之一二十，我们给他做通讯和控制，然后现在他又把这个东西用在了运钞车，用在了这个金店。还有这个高端白酒！比如某南方高端白酒企业，这个酒从厂里出厂了，到底是被喝掉了，还是被囤起来了？到底是南方卖的多还是北方卖的多，有没有串货，用我们的系统可以帮他精确的最终的每一瓶在哪。

记者：这些都是咱自己研发的吗？

古欣：通常都是我们和我们的客户一起研发，就是我们的核心还是在做通讯。

记者：他提出来需求，你根据他的需求去研发，然后再去各种改正，各种矫正。

古欣：对。然后我还是忍不住再想说一个好东西。烟感报警器，传统烟感如果说坏了的话，或者是不用了，你根本不知道。那现在我们那个烟感每一个里面都有通讯模块，当出现烟雾报警的时候，你的手机会接到电话，会收到短信，微信会接着推送，然后监控中心会可以知道这个信息，甚至我们还在考虑说是不是可以和119联动。这个东西如果他无效了，或者工作状态异常了，也可以提前知道，就可以防止出现这些无效烟感的情况。

记者：这些也都是咱们研发的？

古欣：对，一整套包括软件平台系统都是我们开发的。

记者：咱们这个销售渠道和服务方面有些什么特点呢？

古欣：销售渠道我们早期都是靠线上，基本上95%的这个客户，可能都是靠线上来获取的，然后量大的我们可能会去线下的，有地面团队会去拜访。

记者：这几年下来有人的增长情况怎么样？

古欣：基本上保持着每年都在翻番的涨，今年稍微慢了一点，大概涨50%。从40、一百四百、一千八、四千八五千，然后到到接近一个亿。

记者：2018年预计能有多少？

古欣：大概1.5个亿。】

依靠产品和服务优势，山东有人一直保持良性高速增长，2018年，山东有人获得3000万A轮融资， 由山东红桥创投领投，国内资本规模最大的深创投跟投，古欣说这是他主动接洽的结果，从一开始接触到签订投资意向，前后只有一个月的时间。

【第一个是我们为什么想融资，其实我们一直现金流是正的。就是我发现这个互联网这个非常大的机遇，按照我们自有资金去发展速度的话，可能会还是会慢，然后我们也定了一些小目标，比如说什么时候上市啊之类的，那你要走这个路的话，你肯定要有一些资金储备，你比如说你看我们今年现在招了四五十个人，如果是按照自有的资金发展速度，我们是不敢这么去干的，嗯这是第一个考虑。第二个考虑呢就是也想借助这个融资这个事情去扩大自己的品牌营销力。你比如说深创投，作为中国最顶级的人民币基金给我们投资，那对我们的背书作用是非常大的。然后我们也预判，有一个就是经济下行周期。就是棉袄穿厚一点吗？而且我们拿投资者，现在我们每个月给投资人报我们的经营状况报表，其实就比如说给我们3000万，我们的现金余额就没有低过3000万。

记者：你做了一些什么工作，让人家这么认可你？

古欣：我觉得我还是做事情还是比较实在的吧，就是一个真真正正的去做事情的一个人。】

拿到投资后的古欣做的第一件事儿是充实公司的研发技术力量，布局NB—lot。在85后总裁古欣身上，有科研人员的严谨平实，更有一个有着无限未来可能的新兴行业企业掌舵者的运筹和小心， 32岁的古欣说自己还很热衷于刷存在感，他出席各种论坛，年会，相比较上一辈企业家的低调内敛，他更乐意积极分享自己的主张，言辞平和又不乏幽默，很能引起大家的关注，他自己分析说一个重要原因就是自己的公司名称：山东有人信息技术有限公司，

【记者：这个是你自己取的吗？

古欣：对对。有两层的含义，第一层含义就是来自于我的对我影响最大的一个老师，就是他说大家都在忽悠的时候，必须要有人站出来做一些认真做点事情，这是我们的“有人在认真做事”，我们企业文化的一个核心内涵。第二个是来自我的父亲，我父亲呢打拼了一辈子，也没什么积蓄，但是他说他很富有。为什么？因为他有两个儿子，他说我们是他们最大的资产，有人就有了一切嘛哈哈哈哈，我上次那个演讲，我对有人又有了新的理解，就是说要做到目中有人，心中有人，身边才能有人。

记者：一看就几乎是过目不忘，但是你怎么把它提炼出来的？

古欣：最早想的这个事可能还和我们的一个域名有关系：USR.CN，我们的域名嘛就是说是有点谐音在里面：

记者：最终体现还是“有人在认真做事”，这个认真肯定是每个企业都去强调的，你们有一些什么不一样吗？

古欣：我们会有一个十几条的一个解释，比如说做对的事情，并且把事情做对，一条一条解释，你比如说像我们的客服，就是天猫淘宝店的客户，就是我们能够做到几乎是零差评。包括我们发货，就是出错率可能万分之一。我每天可能有几百个订单要发，一方面是一些可能工作流程上的一些优化，更多的可能就是说真的是这些人我们所有的人的脑子里面对这个认真这个事情的理解，去就用心在做这些事情。】

“有人”的文化墙也办的丰富多彩，员工子女的“萌娃团”、“孩子王”、“旅行团”都能看到这家公司的清新和活力，古欣说从成立以来，员工流失率非常低，很多管理层来自自己的供应商等合作者。来自四川内江的古欣从小就有经营天分，他说同龄人还在玩泥巴的时候，他已经在上学放学的路上，沿沟捡拾小龙虾拿到集市上去卖，假期会和哥哥一起买冰棍，初中的时候就计算过怎么样才可以一个月挣到一万块钱，养鳝鱼、兔子、种葡萄都曾出现在那个小小少年的月薪万元计划里，但仅依靠天分还远远不够，真正从事企业经营后，古欣最大的特点是投资自己的大脑，在公司总资产不到一百万的时候，他就花十几万为自己报管理课程，现在在读中国排名首位的国际商学院，他在公司内部还设立“有人商学院”，将自己的所得进行分享，带领团队共同进步：

【古欣：我并不觉得我管理的多么好，我觉得以诚待人，这是仅此而已。

记者：你觉得你的长处是什么？

古欣：目标感、学习力、还有就是爱人之心。企业最难的一个事情就是正确的归因，包括我自己也不知道我到底为什么走到了今天，唯一能总结出来就是可能就是对人的这种情感，仁爱之心。勤奋好学，仁爱、卓越，我一直在教我两个儿子，记住这。】

寻找行业“爆点”、建立更给力的研发团队是古欣目前着重考虑的，他几次提到自己觉得目前生产的产品很LOW,但是市场接受度却非常好，他认为他自己手里还有很多做物联网项目的的“王牌”或者“炸药”，以“联网”为核心，整合上下游提供打包解决方案，做工业物联网的生态型企业是他接下来的目标，也许，随着中国工业物联网行业的逐步发展， “有人”的价值，才会得到更大程度的彰显。